LE CONTACT DIRECT PERMET DE MIEUX EVALUER LES BESOINS ET LES ATTENTES

PATRICK ORLANS (EVENTOR ET KV OSTENDE) NOUS PARLE DES ATOUTS DES INCENTIVES

Si le but est d'attirer de nouveaux clients, de générer des leads ou d'augmenter votre notoriété, un incentive classique consistant à inviter prospects et clients à un grand événement ou spectacle constitue une option intéressante. Selon Patrick Orlans, le fait de vivre des moments uniques de manière informelle contribue à forger des liens pour l'avenir.

Atouts

Quels sont les aspects importants pour un incentive réussi?

“Eventor est crée en 2005 avec comme slogan 'Des événements de A à Z', du divertissement au business. Les deux restent importants pour un événement réussi", explique Patrick. “Malgré les coupes dans les postes dédiés au divertissement après les années de crise 2008-2009, cela reste primordial pour avoir du succès. Sans cela, aucun événement ne peut être une réussite. Le monde de l'entreprise en est à nouveau convaincu depuis quelques années. Je dis toujours à mon fils que mon 'plus riche' héritage sera ma liste de contacts. Un vaste réseau est indispensable pour pouvoir réussir dans ce secteur mais aussi pour tenir sur la longueur. Il y a beaucoup d'autres bureaux qui organisent ce genre d'incentive, et parfois même pour moins cher, mais cela ne veut pas toujours dire que le client les choisit eux. Avec les bons contacts et un large réseau, on peut aller très loin dans notre pays. Il est important pour chaque secteur de saisir l'importance d'un tel réseau."

Patrick Orlans (Eventor et KV Ostende) nous parle des atouts des incentives

Sur quoi met-on le plus gros accent?

“Nous offrons à nos clients l'occasion de rencontrer leurs clients, prospects ou employés dans le cadre décontracté et informel d'un grand événement sportif ou d'un spectacle: Paris-Roubaix, le gala de boxe de Gand, l'Oostende Koerse, un concert. Ce ne sont là que quelques exemples. Bien sûr, il y a également le lien avec le KV Ostende. Nos clients veulent emmener leurs invitésà différents types d'événement. A cet effet, nous créons une scène, nous nous chargeons de l'organisation et de l'encadrement afin qu'ils puissent se concentrer sur la principale raison pour laquelle ils ont choisi ce type d'événement: le réseautage! Une fois par an, nous organisons aussi un speed dating, où nous réunissons trois cents personnes qui, entre les différents plats, doivent entrer en contact avec au moins cinq partenaires d'affaires potentiels. Tant ici qu'aux événements cités plus haut, nous tentons de mettre nos clients au maximum en contact avec différents décisionnaires."

Ce contact 'informel' est-il le plus gros atout de ce type d'incentive?

“Très certainement. Ces incentives sont bien plus qu'une petite sortie sympa pour les invités ou un petit numéro obligatoire pour nos clients qui souhaitent remercier leurs clients. Tous deux se rencontrent dans une ambiance décontractée et, comme vous le savez, ces conditions sont optimales pour favoriser une relation professionnelle à long terme. On y établit un contact très personnel, face à face, si bien que les deux parties parviennent beaucoup mieux à évaluer les besoins et les attentes de l'autre. En direct, on peut évaluer à qui on a affaire beaucoup mieux que par téléphone ou par mail. Les décisionnaires des entreprises entrent rarement en contact avec leurs clients. Lors de ces incentives, ils découvrent ce qui a bien ou mal marché dans la relation avec leurs principaux intervenants au cours de l'année écoulée. Bien sûr, le moment est également dédié à la détente mais pour nos clients, c'est quand même l'aspect networking qui prime. Pour nous, 'réseauter' est un verbe particulièrement actif. En tant que bureau, nous avons l'obligation de 'faciliter' ce moment au maximum. Nous proposons toujours diverses formules, dans différentes catégories de prix. Nos clients sont aussi bien des PME que des multinationales."

Outre le réseautage, quelle autre valeur ajoutée offrent ces incentives?

“A un grand événement sportif, les entreprises peuvent bien sûr faire office d'annonceur. Pour cela aussi, il existe plusieurs formules. Par exemple, outre leur mission de réseautage, elles peuvent aussi travailler à leur visibilité."

Moment unique

Qu'est-ce que le client attend de vous en tant qu'organisateur, facilitateur de ces incentives?

“Nos clients veulent avant tout que nous veillions à ce que leurs clients repartent satisfaits. En outre, le rapport qualité/prix de l'offre joue aussi un rôle important. Il faut aussi que la nourriture et les boissons soient au top. Cela fait partie du jeu. Et nous devons créer un moment unique. Pendant le gala de boxe de Gand, par exemple, on est assis tout près du ring. A Paris-Roubaix, c'est différent. Lors de cet événement de cyclisme, nous réunissons nos clients dans une tente festive à l'arrivée. Ceux qui optent pour cette formule doivent se réaliser à l'avance qu'ils ne pourront donc pas suivre l'intégralité de la course.

Avenir

Qu'est-ce qui a changé au cours de la dernière décennie dans cette niche?

“Pas grand-chose. Alors que les réseaux sociaux et les nouvelles technologies ont aujourd'hui plus d'impact sur le contenu des événements d'entreprise classiques, conférences, congrès, participations à des salons etc., on remarque que les ordinateurs et les animations ne peuvent pas remplacer l'aspect 'live' de ces incentives. Aujourd'hui, on a de magnifique murs LED et ce genre de chose, mais l'idée et l'organisation sont les mêmes qu'il y a dix ans. L'important est de se concentrer sur l'authenticité et le contact humain. Depuis 2008-2009, les marketeurs reviennent sur leurs pas et misent à nouveau de plus en plus sur les formules d'incentive. Eux aussi voient l'importance de ce contact direct."