naar top
Menu
Logo Print
Artikel - 29/11/2017
Deel deze pagina

BEURSDEELNAME? LAAT COLLEGA'S U OVERTUIGEN

Beursdeelnames en -bezoeken zijn voor allen een must

Ook veel van uw collega's zijn overtuigd van de meerwaarde van een beurs-deelname. Wij hadden een inspirerend gesprek hierover met de volgende personen:

  • Dirk Deleu, Aluvision
  • Jan Desmet, Decospan
  • Isabelle Vandenbunder, Billiet
  • Frédéric Devos, Velux

ALUVISION

Beursdeelname is evidentie

Dirk Deleu: “Moet je door de intrede van internet, sociale media en andere technologische speeltjes nog wel een beurs organiseren of eraan deelnemen? Ik denk van wel, en zelfs meer dan ooit tevoren. De maatschappij evolueert snel en het is belangrijk om als bedrijf op de hoogte te zijn van de evoluties."

"Het is bovendien ook heel belangrijk voor zakenmensen om elkaar te zien en te ontmoeten. Bij een beursdeelname ontmoet je je klanten en prospects, maar je kunt ook de markt en de concurrenten perfect aanvoelen. Als je aan een beurs deelneemt, weet je wat er leeft in de sector waarin ook jij actief bent! Je blijft op de hoogte van alle evoluties. Je ziet alle producten en nieuwigheden van de markt op één plaats."

Dirk Deleu: "Elkaar face to face zien kan ook helpen om in te schatten of je gesprekspartner een valabele businesspartner kan worden. Zoiets kun je alleen maar aanvoelen op menselijke evenementen, gelukkig maar! Wij zien beursdeelnames dan ook als een evidentie!"

Start met een inspirerende campagne

“Bij een beursdeelname staat of valt alles met een goede voorbereiding! Eerst en vooral moet er een inspirerende campagne worden uitgewerkt. We sturen de nodige mails en berichten uit via sociale media. Daarnaast informeren we onze klanten ook met gerichte mailings. 
We nodigen iedereen persoonlijk uit om onze producten te komen ontdekken op de beurs. Maar alle informatie over onze beurzen vind je ook op onze website en op onze Facebook pagina staan alle nieuwtjes."

Belang stand

“Tijdens de Euroshop beurs in Düsseldorf bijvoorbeeld namen we deel met een 427 m² grote stand. De bezoeker werd er ondergedompeld in een 'World of Wonder'. Via schitterende visuals, speelse details zoals grote speelkaarten, een reuzenstoel op een schaakbord en veel witte konijntjes die kriskras door de stand opdoken, maakte de bezoeker kennis met onze producten. We hebben daar ook de award voor 'Best Stand' in de categorie 'Large' in de wacht kunnen slepen. Via 3D-brillen kon je een virtuele wandeling maken naar de showroom in Deinze. Uiteraard horen bij een hartelijke ontvangst ook een Belgisch biertje en lekkere frietjes. Dit alles bezorgde de bezoeker een unieke beleving op onze stand!"

Opvolging

“Iedere goeie beurs is uiteraard pas geslaagd als ook de leads kort en krachtig worden opgevolgd! Een klant die bij ons de stand bezocht heeft, wordt door ons salesteam met raad en daad bijgestaan voor verder advies. Aluvision heeft een productie-eenheid in Deinze (België) en Atlanta (US), waardoor we wereldwijd een minutieuze follow-up van alle bestellingen kunnen garanderen. Bovendien zijn bij ons ook bedrijfsbezoeken mogelijk in onze gloednieuwe showrooms in België en de VS."

DECOSPAN

Twee belangrijke doelstellingen

Jan Desmet: “Jaarlijks participeren wij aan zo'n achttal vakbeurzen: een viertal edities van Architect@Work, Domotex (jaarlijks) en Interzum (tweejaarlijks) in Duitsland, maar ook Batibouw en daarnaast nog een paar kleinere designbeurzen."

Jan Desmet: "Ten eerste is het voor ons belangrijk dat we in enkele dagen tijd de meeste van onze klanten zien. Daarnaast biedt een beurs ons de mogelijkheid om onze nieuwe producten te tonen aan een internationaal en professioneel publiek, en uiteraard nieuwe klanten te maken."

"Die twee doelstellingen zijn voor ons primordiaal, en uitsluitend haalbaar via een beursdeelname. Voor mij is een beursdeelname pas geslaagd als we 60% van ons bestaande cliënteel hebben ontvangen én minstens één nieuwe klant hebben binnengehaald. Achteraf worden dringende contacten onmiddellijk geholpen. Het kan zijn dat minder dringende leads pas na een paar weken iets van ons horen. Maar we nemen met iedereen weer contact op."

Persoonlijk contact

“Het persoonlijke contact met je bestaande en nieuwe klanten is, wat mij betreft, een van dé belangrijkste troeven van een beurs. Uiteraard koppel je je deelname aan andere marketing- en communicatieacties. Een beursdeelname is perfect complementair met een website, een mailing, een socialemediacampagne en zelfs een opendeurdag voor klanten."

Bezoekers 'sturen'

“Het succes van een beursdeelname staat of valt ook met je stand. Die moet er staan, je bedrijf moet pronken en alles moet af zijn. Er is geen ruimte voor fouten. Beursbezoekers beleven een bezoek heel bewust! Ze onthouden waar ze goed werden ontvangen door de hostesses of de verkoopmensen, welke stands in het oog sprongen, en ook welke producten hen het meest aangesproken hebben. Die persoonlijke aanpak kan de beslissing van de bezoeker behoorlijk sturen. Dat is al een heel pak moeilijker via de sociale media. Zaken waar mensen iets aan beleefd hebben, blijven net iets langer hangen. Dát is beursbeleving. Een stand moet de juiste vertaling zijn van het imago en de marketingstrategie van je bedrijf. De esthetische vormgeving ervan kan helpen bij het behalen van je beursdoelstellingen. Een aantrekkelijke stand trekt immers mensen aan, en mensen trekken mensen aan."

BILLIET

Internationale aanwezigheid

Isabelle Vandenbunder: “Als internationaal opererend bedrijf moeten we wel deelnemen een internationale beurzen. Afwezig zijn is gewoon geen optie. Voor ons is dat onder andere Ambiente, in Frankfurt, waar we nu al vier keer aan hebben deelgenomen, en Maison & Objet in Parijs. In Europa is Ambiente dé internationale beurs binnen onze sector, werkelijk alle hallen zijn er bezet en iedereen is er present."

Belang van standplaats

“Voor onze eerste deelname werden we zelf gecontacteerd door de beursorganisatie, ze hadden immers nog wat vrije ruimtes in te vullen. Onze eerste aanwezigheid was niet meteen een succes, we stonden gewoon in de verkeerde hal. Dat vind ik wel wat jammer."

Isabelle Vandenbunder: "Elk jaar opnieuw moet je vechten voor je ideale standplaats. Zeker om eendagsbezoekers te lokken, is het niet aangewezen ergens in een afgelegen hal tussen standhouders te staan die niet echt je collega's/concurrenten zijn."

"Het tweede jaar stonden we wel waar we wilden (Hal 1), en sindsdien schrijven we ons elk jaar opnieuw in voor de volgende editie (tijdens de beurs zelf). Een goede relatie met de organisatie is evenzeer belangrijk als met je klanten of prospects, en na enkele jaren heb je die wel."

'au sérieux'

“Voor mij is een beursdeelname al een succes als we één grote klant hebben binnengehaald. En door de markt word je dankzij je deelname aan zo'n prestigieuze beurs meteen 'au sérieux' genomen, ook niet onbelangrijk. Onze aanwezigheid maken we kenbaar via direct mailings, oudere leads worden sowieso al verwittigd, we publiceren in de vakpers en elke mail die de deur uitgaat, heeft een handtekening waarin onze deelname kenbaar wordt gemaakt. Achteraf wordt de contactfiche per lead door onze binnendienst opgevolgd en worden de prospects binnen de week opnieuw gecontacteerd. Tevredenheidsenquêtes versturen we niet, op de duur ga je stalken, vind ik. Bovendien is dit meer iets voor de beursorganisatie zelf dan voor exposanten."

VELUX

Leren van standhouders en bezoekers

Frédéric Devos: “Een beurs is een uiterst geschikt moment voor een bedrijf om af te toetsen waar je staat. Daarom is een beursdeelname ook zo belangrijk, je pakt echt uit met je bedrijf en met je nieuwe producten. Je bent er omringd door je concurrenten en wilt zien wat zij showen. Concurrenten prikkelen elkaar ook en zorgen voor een business die vooruitgaat.
Direct contact met de eindconsument, dat je anders nooit hebt, is enorm belangrijk. Daarom moet een beursdeelname ook heel professioneel worden aangepakt. Je moet jouw klanten niet alleen nieuwe dingen tonen, maar ook luisteren naar hun behoeftes. Hoe zien zij onze producten? Dat is heel leerrijk voor ons."

Juiste partner, juiste beurs

Frédéric Devos: “Een beurs vindt vaak plaats in het buitenland, je stand moet er staan, je bedrijf moet pronken en alles moet op tijd af zijn. Daarom is het heel belangrijk om met de juiste partner te werken die dit kan verwezenlijken. Er is geen ruimte voor fouten. Daarom werken wij vooral met lokale leveranciers."

"Wat mij echter opvalt, is het dalende aantal beursbezoekers in de loop der jaren. Daarom is het voor bedrijven ook enorm belangrijk om er de juiste uit te kiezen. Liever deelnemen aan vijf goede beurzen dan aan vijftien middelmatige. Vandaag hebben we een beursdeelname per elk van onze doelgroepen: installateurs, architecten en consumenten."

Standpunt bezoeker

“Het concept van je stand speelt een belangrijke rol bij de gewenste beursbeleving. Op de laatste editie van Batibouw bijvoorbeeld
waar we een open, zeer uitnodigende stand van 500 m² hadden, gaven we met kleine eilandjes elke ruimte in het huis weer waar dakramen van Velux ideaal zouden passen: bijvoorbeeld de zolder of een slaapkamer. We vertrokken bij de conceptualisering vanuit het standpunt van de bezoeker, en niet vanuit ons eigen verlangen om onze nieuwe producten te laten zien. Verder zorgde een virtualrealitybeleving ervoor dat het plaatje af was."

Voorbereiding

“De voorbereiding start meestal zo'n zes maand op voorhand. Tenzij we bijvoorbeeld een nieuwe stand willen, wat maar eens om de vier jaar gebeurt, dan beginnen we er tien maand op voorhand aan.
Het beursteam zelf, dat voornamelijk uit salespersonen en werknemers van de communicatie- en marketingafdeling bestaat, krijgt elke keer opnieuw een uitgebreide briefing. Hoe benader ik die of die consument? Welke vragen moet ik stellen om te achterhalen wat hij wil?"

Communicatie

“Een beurs staat ook niet alleen. Een beursdeelname is in de loop van het jaar een sterk communicatiemoment dat de hoofdboodschap van je bedrijf sterk ondersteunt, of die nu op de beurs of later kenbaar wordt gemaakt. Je deelname en boodschap kenbaar maken doe je via media (de keuze is afhankelijk van welke boodschap je wilt verkondigen, en je doelgroep), affichage, tv … en finaal: een herkenningspunt naar die eerdere mediaboodschappen op je stand."