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PARTICIPER A UN SALON? LAISSEZ-VOUS CONVAINCRE!

Participer et visiter des salons est indispensable

Parmi vos collègues, beaucoup sont déjà convaincus de l’intérêt de participer à un salon. Nous avons rencontré les personnes suivantes pour une discussion intéressante:

  • Dirk Deleu, Aluvision
  • Jan Desmet, Decospan
  • Isabelle Vandenbunder, Billiet
  • Frédéric Devos, Velux

ALUVISION

Participer à un salon, c’est une évidence

Dirk Deleu: “Avec Internet, les réseaux sociaux et autres nouvelles technologies, cela vaut-il vraiment la peine d’encore organiser ou participer à un salon? J’en suis convaincu, et même encore plus qu’avant. La société évolue très rapidement et en tant qu’entreprise, il est particulièrement important de rester informé des dernières évolutions."

"Il est par ailleurs important pour les hommes d’affaires de se retrouver. Un salon permet de rencontrer les clients et les prospects, mais aussi de mieux appréhender la situation sur le marché et au sein de la concurrence. Quand vous participez à un salon, vous voyez comment évoluent les choses dans le secteur de votre activité! Vous suivez ainsi de près les dernières évolutions. Vous voyez tous les produits et nouveautés du marché rassemblés sous le même toit."

Dirk Deleu: "Se voir en face à face permet aussi de savoir si votre interlocuteur ferait un bon partenaire d’affaires. C’est quelque chose que vous ne pouvez ressentir que lors de tels événements, et heureusement! Pour nous, participer à un salon a vraiment tout d’une évidence!”

Campagne inspirante

“Une participation réussie à un salon dépendra de la qualité de la préparation! Il faut d’abord mettre en place une campagne inspirante. Nous envoyons des courriels et des messages sur les réseaux sociaux. Ensuite, nous informons nos clients à l’aide de courriels ciblés.
Nous invitons tout le monde personnellement à venir découvrir nos produits au salon. Mais vous retrouverez aussi toujours les informations sur nos participations aux salons sur notre site web et sur notre page Facebook.”

Importance du stand

“Pendant le salon Euroshop à Düsseldorf par exemple, nous occupions un grand stand de 427 m². Le visiteur était littéralement plongé dans un ‘World of Wonder’. Grâce à des effets visuels incroyables, à de nombreux détails comme de grandes cartes de jeu, une chaise géante sur un échiquier et tout plein de lapins blancs disséminés sur le stand, le visiteur était amené à découvrir nos produits. Cela nous a valu le prix du ‘Best Stand’ dans la catégorie ‘Large’. Des lunettes 3D permettait de se promener virtuellement dans notre show-room à Deinze. Naturellement, qui dit accueil chaleureux dit également une bonne bière belge et de bonnes frites. Le visiteur vivait vraiment un moment unique sur notre stand.”

Suivi

“Tout bon salon ne sera évidemment réussi qu’à condition de faire suite rapidement et avec efficacité aux intérêts du public! Un client qui nous a rendu visite, sera ensuite conseillé et guidé par notre service commercial. Aluvision compte une unité de production à Deinze (Belgique) et à Atlanta (USA), ce qui nous permet un suivi minutieux de toutes les commandes. Nous proposons par ailleurs aussi des visites guidées dans nos tout nouveaux show-rooms en Belgique et aux Etats-Unis.”

DECOSPAN

Deux objectifs essentiels

Jan Desmet: “Chaque année, nous participons à huit salons professionnels: quatre éditions d’Architect@Work, Domotex (chaque année) et Interzum (tous les deux ans) en Allemagne, mais aussi Batibouw et quelques salons plus petits consacrés au design."

Jan Desmet: "C’est important pour nous, tout d’abord parce qu’en quelques jours à peine, nous voyons la plupart de nos clients. De plus, un salon nous offre la possibilité de présenter nos nouveaux produits à un public à la fois professionnel et international, ainsi que de rencontrer de nouveaux clients."

"Ces deux objectifs sont primordiaux et ne peuvent être atteints que lors de salons. Pour moi, un salon ne sera réussi que si l’on arrive à toucher au moins 60% de notre clientèle existante, et si on repart avec un nouveau client. Par la suite, nous rappelons directement les contacts les plus importants. Ceux qui sont moins urgents, peuvent parfois patienter quelques semaines avant d’avoir de nos nouvelles. Mais nous reprenons contact avec tout le monde.”

Contact personnel

“Le contact personnel avec vos clients existants et nouveaux constitue à mes yeux l’un des principaux atouts d’un salon. Naturellement, il faut associer sa participation à des actions marketing et de communication. Une participation à un salon est parfaitement complémentaire à un site web, un mailing, une campagne sur les réseaux sociaux et même une journée portes ouvertes pour les clients.”

Guider les visiteurs

“Le succès d’un salon dépend aussi de votre stand. Il doit marquer le public, représenter votre entreprise et tout doit être soigné jusque dans les moindres détails. Vous n’avez aucune marge d’erreur. Les visiteurs du salon préparent soigneusement leur visite! Ils vont aussi retenir où ils ont été bien accueillis par les hôtesses ou par les commerciaux, quels stands sautaient aux yeux, mais aussi quels produits les ont marqués. Cette approche personnelle peut influencer la décision du visiteur. Ce qui est déjà plus difficile sur les réseaux sociaux. Les choses que les clients vivent, laissent un souvenir qui dure. C’est l’expérience du salon. Un stand doit être la traduction de l’image et de la stratégie marketing de l’entreprise. La présentation esthétique peut aider à atteindre les objectifs du salon. Un stand attractif attirera les gens, et les gens attirent les gens.”

BILLIET

Présence internationale

Isabelle Vandenbunder: “En tant qu’entreprise active sur la scène internationale, le fait de ne pas participer n’est même pas une option. Pour nous, c’est surtout le salon Ambiente à Francfort, auquel nous avons participé quatre fois, et Maison & Objet à Paris. En Europe, le salon Ambiente est le salon international à ne pas manquer dans notre secteur, tous les halls sont occupés sans exception et tout le monde répond à l’appel.”

Emplacement du stand

“Pour notre première participation, nous avons même été contactés par l’organisation du salon, ils avaient encore un peu de place à remplir. Notre première présence n’a pas rencontré le succès escompté, mais nous n’étions pas dans le bon hall. Ce que j’ai trouvé très dommage."

Isabelle Vandenbunder: "Chaque année, vous devez vous battre pour avoir l’emplacement idéal, surtout pour attirer les visiteurs d’un jour, il est important de se retrouver entre des exposants qui ne sont pas vraiment vos collègues/concurrents."

"La deuxième année, nous pouvions nous installer où nous voulions (Hall 1), et depuis nous nous inscrivons chaque année d’office pour la prochaine édition (pendant le salon). Il est aussi important de bien s’entendre avec l’organisation qu’avec les clients et prospects, et après quelques années, c’est clairement le cas.”

'au sérieux'

“Pour moi, une participation à un salon est déjà réussie à partir du moment où l’on repart avec un gros client de plus. Et le marché vous prend autrement au sérieux lorsque vous participez à des salons aussi prestigieux, ce qui est aussi très important. Nous annonçons notre présence par des courriels directs, nos anciens contacts sont prévenus, nous publions dans la presse professionnelle, et chaque courriel qui quitte l’entreprise comprend dans sa signature l’annonce de notre participation. La fiche de chaque contact est ensuite suivie par notre service interne et les prospects sont tous recontactés dans la semaine. Nous n’envoyons pas d’enquêtes de satisfaction, c’est un peu une intrusion à mon sens. De plus, cela concerne plutôt l’organisation du salon et non les exposants.”

VELUX

Apprendre des exposants et des visiteurs

Frédéric Devos: “Un salon est un moment idéal pour évaluer votre position au sein du marché. C’est donc très important, vous y allez pour votre entreprise et pour vos nouveaux produits. Vous êtes entourés par vos concurrents et vous voulez voir ce qu’ils exposent. Les concurrents se stimulent entre eux, et c’est ce qui leur vaut de progresser. Le contact direct avec le consommateur final que vous n’avez pas dans d’autres circonstances, est vraiment essentiel. Votre participation doit donc être très professionnelle. Vous ne devez pas uniquement présenter vos dernières nouveautés à vos clients, mais vous devez aussi écouter leurs besoins. Comment voient-ils nos produits? C’est très enrichissant pour nous.”

Le bon partenaire pour le bon salon

Frédéric Devos: “Les salons sont pour beaucoup organisés à l’étranger, votre stand doit être monté, l’entreprise doit être bien représentée et tout doit être en place dans les temps. Il est donc très important de travailler avec les bons partenaires pour y arriver. Vous n’avez pas droit à l’erreur. C’est pour cette raison que nous travaillons surtout avec des fournisseurs locaux."

"Ce qui me marque le plus, c’est la tendance à la baisse du nombre de visiteurs ces dernières années. Il est donc doublement important pour les entreprises de faire les bons choix. Il vaut mieux participer à cinq grands salons qu’à quinze salons moyens. Aujourd’hui, nous participons à un seul salon par groupe-cible: installateurs, architectes et consommateurs.”

Point de vue du visiteur

“Le concept de votre stand joue un rôle essentiel dans l’expérience que vous souhaitez créer au salon. Lors de la dernière édition de Batibouw p.ex. – où nous occupions un grand stand ouvert très accueillant de 500 m² – nous avions recréé au travers de plusieurs îlots chaque pièce de la maison où s’intègrent idéalement les lucarnes Velux: p.ex. le grenier ou la chambre. Nous sommes partis d’une conceptualisation basée sur le point de vue du visiteur, et non sur nos propres attentes de présentation de nos nouveaux produits. De plus, nous proposions une expérience en réalité virtuelle pour compléter le tout.”

Préparation

“La préparation nous concerne dès six mois avant l’ouverture du salon. Et si nous prévoyons de monter un nouveau stand, ce que nous faisons tous les quatre ans, nous commençons alors les préparatifs dix mois au préalable. L’équipe du salon, qui se compose essentiellement de vendeurs et de collaborateurs de la section marketing et communication, suivent à chaque fois un briefing approfondi. Comment aborder le consommateur? Quelles questions lui poser pour savoir ce qu’il veut?”

Communication

“Un salon n’est pas un outil isolé. Il s’agit d’un moment de communication très fort porteur du message de votre entreprise, qui est communiqué au salon, mais aussi à d’autres moments. Pour communiquer au sujet de votre participation et de votre message, utilisez les médias (le choix dépendra du type de message à transmettre et de votre groupe-cible), affichage, TV, … et au final: un point d’identification qui fera référence sur votre stand à ces messages communiqués dans les médias.”