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04/06/2018 - DIMITRI VAN MOERKERCKE

11 étapes vers UN SALON REUSSI

Angélique Monballieu, auteur et coach de salon, commente son premier livre

Angélique Monballieu est coach de salon. Elle aide les entreprises qui ont des problèmes avec leur participation à des salons. Le 8 juin, elle publie un livre à ce sujet, intitulé 'UN SALON REUSSI: 77 conseils pour atteindre vos objectifs avec l'aide de la connaissance des salons'. Nous vous expliquerons à l'avance les 11 étapes les plus importantes.
Dimitri Van Moerkercke

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Le prix de revient du livre est de 27,5 euros, TVA et frais de port inclus en Belgique et aux Pays-Bas. 144 pages. 
Les organisateurs d'exposition qui souhaitent commander de nombreux exemplaires, peuvent toujours contacter Angélique personnellement au 0496/23.80.65 ou angelique@beurscoach.be

Pourquoi participer à un salon?

Les participations à des salons sont coûteuses et leur succès n'est pas garanti. Cependant, la société évolue rapidement, c'est pourquoi il est important, en tant qu'entreprise, de se tenir au courant des développements. Il est également très important que les gens d'affaires se voient et se rencontrent. Lorsque vous participez à un salon, vous rencontrez vos clients et prospects, mais vous pouvez aussi ressentir parfaitement le marché et la concurrence. Le fait de se voir face à face peut également aider à évaluer si votre interlocuteur peut devenir un partenaire commercial valable. Vous ne pouvez le sentir que lors d'événements humains, pas en ligne!

Pourquoi ce guide de salon?

Angélique Monballieu
Angélique Monballieu:"J'ai pensé qu'il était temps d'écrire un tel livre, parce que j'ai remarqué que beaucoup d'entrepreneurs ne savent pas pourquoi ils devraient participer à un salon ou même quel salon ils devraient choisir, et s'ils sont présents, ils n'abordent pas leur participation correctement"

La participation à des salons devrait donc être une évidence pour chaque entreprise! Malheureusement, elle ne l'est pas, vu que le résultat n'est pas écrit dans les étoiles. Angélique peut vous aider. L'ouvrage de référence que nous expliquons dans cet article, est rédigé dans un langage compréhensible et passe par toutes les étapes, depuis le moment où vous décidez en interne de participer jusqu'à l'évaluation. Les participations à des salons sont en effet coûteuses, mais si vous les prenez au sérieux, vous êtes sûr d'en tirer quelque chose.

Beaucoup d'ignorance
Angélique possède de nombreuses années d'expérience en tant que responsable de la communication, chef d'équipe lors de salons et membre de divers comités consultatifs de salons depuis 20 ans. Elle est indépendante depuis 2003 et a organisé les salons pour Van Hoecke/Blum, et depuis deux ans, elle travaille en tant que consultante et organisatrice de salons pour diverses entreprises et en tant que liaison entre organisateurs de salons et entrepreneurs. "J'ai pensé qu'il était temps d'écrire un tel livre, parce que j'ai remarqué que beaucoup d'entrepreneurs ne savent pas pourquoi ils devraient participer à un salon ou même quel salon ils devraient choisir, et s'ils sont présents, ils n'abordent pas leur participation correctement". Un salon est une extension du mix de marketing et de communication, il en fait partie. "Ce n'est que lorsque l'on s'éloigne de ce point de vue que l'on a pris la bonne voie", dit-elle.

Les possibilités sont encore sous-utilisées
Beaucoup d'exposants doutent de la participation, car le retour sur investissement attendu n'est pas certain. "En fait, la participation à des salons est mesurable si vous vous fixez vos objectifs à l'avance", réfute Angélique. "L'ensemble du secteur est présent sur un salon, alors pourquoi vous le rateriez? Je suis convaincu que la plupart des exposants exploitent encore trop peu les possibilités d'un salon. Toute participation à un salon ne doit pas nécessairement se traduire par un profit financier; d'autres objectifs peuvent également être formulés (image, notoriété de la marque, réseautage, etc.). Le succès de la participation dépend d'une bonne préparation." Et ce livre aide à cela.

Le livre: la méthode du SALON REUSSI

Dans son livre, Angélique réunit 11 étapes et 77 conseils (7 conseils par étape) qui peuvent faire de votre participation un succès. Plusieurs de ces conseils sont également utiles dans votre stratégie de marketing, même si vous ne participez pas à un salon. Idéalement, vous devriez commencer la préparation 9 mois à l'avance, 6 mois avant le salon, vous pouvez passer à la vitesse supérieure. Alors, prenez votre temps, ne retardez pas. Ce dernier est encore trop fait parce qu'un salon n'est pas considéré comme un élément quotidien du mix de marketing et de communication.

Etape 1: Sélection d'un salon
Choisir le bon salon peut sembler logique, mais c'est loin d'être le cas. Choisissez le mauvais et ce sera probablement votre dernière participation. Un salon n'est le bon salon pour vous que si vous y rencontrez le bon groupe-cible et que vous pouvez y présenter vos produits à vos clients (potentiels). Si vous choisissez le bon salon, vous rencontrerez les bons leads, et ces leads peuvent devenir des clients plus tard. Sachez quels clients potentiels vous voulez rencontrer, où ils vivent et quelle langue ils parlent, afin de savoir si vous devez participer à un salon régional, national ou international. Sachez également quels visiteurs se rendent à un salon particulier: clients, utilisateurs finaux, ambassadeurs de votre produit ou service (p.ex. architectes), presse, ... L'idéal est de visiter quelques salons à l'avance, seul ou avec un collègue, et de s'imprégner de l'ambiance. Et pourquoi ne pas changer de tactique pour une fois? N'allez pas au même salon que tout le monde, mais faites autre chose.

Etape 2: Composez votre propre équipe de salon
L'équipe du salon prépare votre participation et vous réunit immédiatement après l'inscription. Il est important que tous les membres de votre entreprise sachent qui fait partie de cette équipe. Pensez aux différentes fonctions de chaque membre de votre équipe de salon et de votre équipe de stand (pas nécessairement les mêmes personnes). Les membres de l'équipe de réserve assurent la sécurité. Des parties externes peuvent-elles renforcer votre équipe? Désigner un responsable de salon et de stand (encore une fois pas nécessairement la même personne). Il est également préférable pour une équipe de salon de se composer d'un personnel de vente et de marketing, en bref, SMARKETING. Impliquez aussi votre équipe de construction directement dans la préparation, parce qu'ils regardent le salon d'une manière différente. Et n'oubliez pas l'organisateur de stand. Sa (ses) personne(s) de contact est (sont) votre (vos) personne(s) de contact.

Etape 3: Sélectionner les groupes- cibles et les objectifs
Les équipes de stand ne savent pas toujours pourquoi vous participez à un salon et quels sont les objectifs. Il est important que vous sachiez à qui vous voulez parler et quel objectif vous voulez atteindre. Définissez à l'avance vos groupes-cibles et vos objectifs. Cela permettra également à votre équipe de stand de faire un meilleur travail. Les objectifs ne doivent pas toujours être exprimés en devises fortes. Augmenter la visibilité de votre entreprise ou la promouvoir peut également être un objectif. Ces objectifs sont ensuite traduits en objectifs SMART: Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporaires. Exemple: recueillez 500 nouveaux contacts. En fonction de la surface de votre stand, du nombre de jours de salon et des heures d'ouverture, de votre expérience avec le salon et du nombre de personnes dans l'équipe de stand, cela est faisable ou non.

Etape 4: Sélection d'une gamme de produits/services
Un profane doit être en mesure de voir immédiatement quels produits ou services vous offrez. Si ce n'est pas clair, votre stand dépassera sa cible. Quoi que vous montrez, tout dépend de vos objectifs. Vous allez vendre ou pas? Ou seulement introduire de nouveaux produits? Si vous voulez vendre, le mélange de produits existants et de nouveaux produits est une option (reconnaissance). Mais les visiteurs veulent aussi voir des innovations. Assurez-vous de faire ressortir vos nouveaux produits (éclairage supplémentaire, position séparée dans le stand, etc.). Essayez d'intégrer les 7 sens (sentir des odeurs, voir, entendre, sentir et goûter + deux autres: bouger, montrer aux visiteurs comment fonctionnent vos machines, par exemple, et équilibrer, assurez l'équilibre entre, p.ex., la couleur et la forme, l'éclairage, la décoration) autant que possible dans vos présentations.

Etape 5: Remplir de manière créative le plan du stand
Le salon auquel vous allez, les éditions précédentes, tout joue un rôle dans la conception de votre stand. Qui sont les visiteurs? Quelle est l'atmosphère? De plus, le budget que vous prévoyez pour le salon, n'est certainement pas sans importance. Faites la distinction entre les matériaux qui peuvent être utilisés plusieurs fois (p.ex. murs, plancher, meuble de bar, banner, roll-up, images, documentation, etc.) et les coûts non récurrents. La première fois que vous participez à un salon, il vaut certainement la peine d'envisager un ensemble de stand complet. Si vous participez à plusieurs salons par an, alors l'achat est définitivement une option. Pour l'élaboration du stand, il est important que vous connaissiez les prescriptions du site et de l'organisation du salon.

Etape 6: Planification serrée et logistique
La plupart des entreprises trouvent qu'il est difficile de commencer la préparation tôt. Le salon semble encore lointain. Cependant, ils ne tiennent pas compte des délais de livraison des différents matériaux. Le constructeur du stand est également satisfait si vous prenez contact à temps pour un premier briefing. Plus vite vous commencez, plus tout peut fonctionner calmement. Planifiez des réunions à des heures fixes et ne laissez pas les soucis quotidiens de votre entreprise intervenir. Planifiez soigneusement chaque jour de montage et de démontage, ainsi que le transport et le stockage. C'est pourquoi il est important de voir un salon comme faisant partie de votre mélange de marketing, et non comme la 5e roue de la voiture. Le choix du moment est également important pour choisir le bon salon (étape 1). Non seulement pour le suivi, mais aussi pour tenir compte des lancements de produits, de la disponibilité de nouveaux produits, de la disponibilité des équipes, de la réalisation de nouvelles brochures, de la planification des publicités, etc.

Etape 7: Inviter et communiquer
Souvent, le premier contact sur le salon est le résultat d'une invitation de votre part, de l'organisateur du salon ou d'un autre exposant. Ou encore, les visiteurs peuvent lire dans une revue professionnelle qu'il y a un salon, réseauter avec des collègues, voir une publicité ou entendre un message publicitaire à la radio ou à la télévision. Invitez en personne et communiquez sur le salon et votre stand. L'organisateur de salon invite les visiteurs au salon. Mais cela ne veut pas dire qu'ils seront sur votre stand. S'il y a beaucoup de monde sur votre stand, cela attirera d'autres visiteurs. Partez avec une base de données correcte ou modifiez-la. Approchez aussi la presse, parce qu'elle fournit de la publicité gratuite. Et n'oubliez pas les médias sociaux. Chaque organisation de salon affiche également la liste des exposants sur son site web, dans un catalogue de salon, aux points d'information, etc. Les informations manquent souvent, parce qu'elles ne sont pas toujours correctement remplies ou vérifiées. Assurez-vous donc que toutes les informations sont correctes. N'oubliez pas d'informer vos propres employés (communication interne). Le personnel de bureau est souvent le premier à recevoir un appel des visiteurs du salon.

Etape 8: Créer une équipe de stand formée
L'importance de la formation de votre équipe de stand ne concerne pas seulement la connaissance de vos propres produits, mais aussi la vente et la connaissance des tenants et aboutissants d'un stand. Créez votre équipe de stand à partir de différents profils (vente, support technique, restauration, service interne, achats, CEO, gestion, etc. Assurez-vous que tous les membres reçoivent l'information appropriée et connaissent clairement les tâches qui leur incombent. Déterminez également à l'avance ce qu'est le vêtement. Si vous souhaitez présenter de nouveaux produits ou services (innovants), proposez une formation produit (interne).

Etape 9: Vérification avant, pendant et après
Deux à quatre semaines avant le salon, toutes les pièces du puzzle commencent à s'assembler. Une check-list de tous les points d'attention est essentielle à cet égard. Assurez-vous toujours que votre stand est en parfait état à tout moment, comme si le salon venait juste de commencer. Assurez-vous que votre équipe rayonne d'enthousiasme tous les jours. Pendant le salon et après le démontage, assurez-vous qu'il y a le moins de dommages possible, mais aussi que tout est à sa place et vous savez quels matériaux sont disponibles pour le prochain salon.

Etape 10: Evaluation de la participation à un salon
Cette étape est souvent sautée, mais elle est essentielle pour améliorer votre prochaine participation. L'évaluation ne se fait pas seulement par la suite. Souvent, il peut y avoir une évaluation pendant le salon, de sorte que les prochains jours peuvent être meilleurs. Après le salon, il est de la plus haute importance de prêter attention aux points positifs, mais aussi aux points à améliorer. Evaluez avec votre équipe de salon et de stand. L'organisateur du salon vous envoie toujours un sondage sur le salon, veuillez le remplir, car c'est la base de l'amélioration du salon.

Etape 11: Succès = suivi des leads
C'est peut-être l'étape la plus importante, mais elle est souvent oubliée. Utilisez des rapports et des cartes de visite, votre liste Excel et envoyez des e-mails de remerciement (jusqu'à 48 heures après la fermeture du salon). C'est le moment idéal pour attirer de nouveaux clients, immédiatement ou à long terme. Il est plus facile de prendre rendez-vous, car vous leur rappelez la visite au salon. Fournissez un code de salon lors de la commande dans le webshop, afin que les ventes supplémentaires résultant du salon puissent être mesurées. Tous les visiteurs ne deviennent pas directement des clients. Parfois, cela prend des jours, voire des années. Mais demandez à un nouveau client où il vous a vu pour la première fois. Vous pouvez faire un suivi de différentes manières: envoyer des e-mails (notamment sur la visite pendant le salon), un contact téléphonique, planifier une visite dans votre entreprise ou chez le client, délivrer une documentation, délivrer une offre, envoyer une commande, fournir des informations techniques, ... L'un des groupes-cibles les plus oubliés lors du suivi des contacts est la presse. Si vous ne l'oubliez pas, elle ne vous oubliera pas dans son compte-rendu. Tout le monde veut vendre à un salon, mais ce n'est souvent pas le cas. Néanmoins, un salon est souvent le premier maillon du processus de vente, parfois même inconsciemment. C'est souvent le début pour vous suivre et mieux connaître vos produits, même si vous ne le savez pas déjà.